Assises de l’énergie 2016 #TransitionEnergetique – Philippe Dresto de l’Observatoire National du Bâtiment

Assises de l’énergie 2016 :

Ce qui change pour les professionnels du bâtiment dès aujourd’hui

Depuis quelques années les Assises de l’énergie ont mis au centre de leur dispositif la formation et plus généralement l’impérative nécessité de montée en compétences des professionnels du secteur. Cette année n’a pas fait exception et une table ronde était dédiée à ce sujet.

C’est le marché qui change, à force de messages politiques, de campagnes de communication, d’incitations financières, les donneurs d’ordre à des vitesses différentes basculent dans une logique de travaux de rénovation énergétique et plus simplement de rénovation.

Se pose alors le problème de la confiance, de la confiance dans l’entreprise. La lisibilité des signes de qualité est encore difficile, et si elle est évidente au public d’experts qui est dans la salle, elle reste relativement absconde pour le commun des mortels. Tout le monde mélange tout, les artisans les premiers.

L’argent n’est pas toujours le frein, c’est même une minorité de cas, la rénovation constitue un usage de ressource en concurrence avec d’autres comme le voyage des vacances, l’achat d’une voiture… et la rénovation n’est pas perçue comme une dépense plaisir… à l’entreprise de mieux vendre.

De plus des nouveaux acteurs investissent ce marché, l’entreprise de bâtiment doit compter avec eux. Pour parler d’acteurs moteur, je pense tout particulièrement aux services publics de rénovation énergétique portés par les territoires et les plateformes territoriales qui fleurissent un peu partout.

Au final ce qui change, c’est la manière de faire son métier pour le professionnel. Avant toute chose, il est professionnel, expert de son métier, mais il est également un maillon à part entière de la chaine de la valeur du bâtiment de la rénovation. A ce titre, il doit travailler plus avec les autres acteurs, entreprises, maitre d’œuvre, bureaux d’étude, et même s’il de fait de l’offre globale parfois sans le savoir, il s’agit pour lui de conceptualiser cette valeur ajoutée, il faut qu’ils utilisent de nouveaux outils au-delà de sa connaissance technique, financement, confort, il doit faire rêver son client, au même titre que les autres dépenses qui le concurrencent (vacances, voiture…).

Il ne vend plus une prestation technique, il vend un service en amont, pendant et après son chantier, il est le conseil, l’accompagnateur de son client, il est le garant de la confiance d’un investissement réussi. Après il va plus ou moins loin dans cette dynamique, c’est un choix stratégique pour l’entreprise.

Assises de l’énergie 2016 Promouvoir l'accès par la formation

Les compétences à mettre en avant face à ces évolutions

  • Des compétences techniques
  • Des compétences marketing (compétences commerciales, compétences de communication,)
  • Des compétences de coordination et de culture de la rénovation

Du point de vue technique, cela semble normal, on fait appel à une entreprise, on attend d’elle qu’elle fasse son travail, qu’elle soit assurée, qu’elle connaisse les techniques nouvelle, voire qu’elle nous apporte un conseil… Les signes de qualité c’est important, ils auraient d’autant plus de valeur s’ils étaient vraiment connu de tous. RGE n’est plus un signe discriminant, du moins, il l’est pour une entreprise qui ne l’est pas, c’est la base et c’est certainement très bien, mais c’est loin d’être suffisant, dans le monde de normes dans lequel nous vivons.

Du point de vue de la stratégie marketing, il s’agit :

  • identifier sa clientèle cible,
  • comprendre ses attentes,
  • adapter son argumentaire de vente,
  • construire une communication visuelle et opérationnelle adaptée
  • Organiser et optimiser la relation client
  • Capter de nouveaux clients , voire une nouvelle clientèle

Du point de vue rénovation, le professionnel doit être une référence en la matière, c’est-à-dire qu’il doit maîtriser

  • Culture du domaine et chiffres clefs
  • Contraintes juridiques (engagement de résultat)
  • Financement et outils de financement (CEE…)
  • Assurance
  • Obligations règlementaires
  • Produits / matériaux / matériels

Dans ce cadre élargi, la capacité de coordination est clef et la compréhension de la place, de la valeur ajoutée et des contraintes de chacun est un élément de la réussite des projets de rénovation. Il faut désiloter les corps d’état les uns des autres… cela existe avec des nouveaux profils, le rénovateur de salle de bain : l’entreprise est plombier, chauffagiste, électricien, plaquiste, carreleur, peintre, menuisier, c’est le titre professionnel de la rénovation durable portée par le CSTB…

L’entreprise doit être garant d’une qualité de services, aussi bien du point de vue de la tenue des délais d’intervention de tous les corps d’état, de la qualité d’exécution. Il est également l’interlocuteur unique pour le client et les entreprises intervenantes, en responsabilité face au donneur d’ordre et doit, de fait, faire preuve de souplesse et de réactivité.

Il doit afficher un savoir faire maîtrisé et des compétences élargies à l’ensemble des corps d’état du bâtiment, lui permettant de proposer la solution technique et budgétaire optimale.

 

L’accompagnement des professionnels dans cette mutation nécessaire

2 solutions complémentaires sont à disposition :

  • La montée en compétences par la formation
  • Les nouveaux outils numériques territoriaux et collaboratifs

Dans le cadre du plan de formation il s’agira tout d’abord d’une prise de conscience des mutations de marché au travers d’un diagnostic stratégique et de positionnement, afin d’identifier les montées en compétences nécessaires à l’entreprise en matière de :

  • Communication
  • Commercialisation avant vente et après vente (maintenance…)
  • Coordination et d’accompagnement du donneur d’ordre
  • D’études et conception (formulation des recommandations et conseils techniques)
  • Gestion et administration de l’affaire
  • Mise en œuvre des opérations et suivi qualité
  • Enfin, une emphase particulière est à apporter au pilotage des opérations en général, c’est-à-dire à la gestion de groupes, de personnalités, de projets collectifs…

La seconde dimension de l’accompagnement du professionnel dans sa mutation de compétences passe par les outils des plateformes collaboratives et les nouveaux modèles qui émergent. Je pense bien entendu aux plateformes de type Plateforme Territoriale de Rénovation Energétique (PTRE), et plus généralement aux outils qui permettent :

  • D’identifier les professionnels de qualité de proximité
  • D’accompagner le donneur d’ordre
  • De lui fournir des outils simple (reconstruction 3D, bilan thermique simplifié, …) qui donnent envie
  • De lui proposer des financements complémentaires
  • De lui garantir l’erreur thermique, la qualité des prestations et même la Dommage Ouvrage, obligatoire et pourtant si souvent absente des chantiers de rénovation

Il s’agit d’outils de l’économie circulaire qui dynamisent les tissus locaux avec des emplois durables non délocalisables.

 

Un marché qui change bien au-delà de la seule transition énergétique…

Le marché change bien au-delà de la transition énergétique, la rénovation énergétique ne constitue que 15% de la rénovation et que ces bonnes habitudes devraient être généralisée à l’ensemble des professionnels. On ne vend plus une compétence, on vend un service, une finalité. Dans cette mouvance, il ne faut pas oublier les objets connectés, puisque la transition n’est plus que écologique, elle est également numérique et demain, s’il ne prend pas une place au cœur même de ces services numérique l’artisan deviendra un simple poseur dépossédé de sa valeur ajoutée au profit de géant venu d’autres horizon, l’ubérisation du marché concerne aussi le bâtiment…

Assises de l’énergie 2016 ce qui change pour les professionnels BTP
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